La recherche de clientèle sur Internet pour les indépendants

Très peu de professions peuvent se passer dorénavant d’internet comme apporteur d’affaire et surtout pas les professions libérales (hors secteur médical notamment) qui sont tenues de renouveler leur clientèle.

L’e-commerce, qui consiste à vendre directement en ligne, est toujours le plus demandeur en budget publicitaire afin de trouver de nouveaux clients mais l’immobilier et les services aux entreprises et aux particuliers développent sans cesse leur visibilité.

Si la publicité et la prospection commerciale sur internet peuvent être rentables, elles peuvent également être un gouffre financier en fonction de la stratégie employée. Un soupçon de marketing digital pour rentabiliser son site et sa communication numérique.

La publicité au coût par clic

Tout un chacun (qui possède un site web) peut lancer facilement une campagne d’annonces sur un moteur de recherche ou un réseau social. Il suffit de suivre les propres campagnes de ces moteurs et réseaux sociaux pour savoir comment devenir annonceur et augmenter la visibilité de son site internet. Mais plusieurs enjeux stratégiques sont alors à prendre en compte.

Définir les mots-clés qui seront à sponsoriser lors de la recherche revient à choisir le ou les mots et expressions que les internautes tapent pour obtenir les résultats parmi lesquels l’entreprise doit figurer. Un seul mot-clé peut alors être insuffisant surtout lorsqu’on ignore le comportement des internautes (même s’il y a des outils pour cela). On peut alors choisir de baser sa campagne sur plusieurs mots-clés mais alors bien évidemment la facture augmente. Il faut garder en mémoire que beaucoup de campagnes d’annonceurs se font au coût par clic et que l’annonceur devra payer pour chaque clic dirigeant l’internaute vers son site.

Mais si un clic égale une visite, une visite n’est pas un acte d’achat (pas de conversion) et l’annonceur aura dépensé le coût d’un clic pour rien. D’autre part, le prix d’une campagne par mot-clé se fait sur sa durée certes mais aussi en fonction de la valeur marchande de chaque mot clé (score de qualité et ad-rank).

Exemple : Selon Toulousemarketeurs, les CPC (coût par clic) atteignent parfois des sommets comme pour certains services de dépannage à Paris (50 à 55 € le clic!) mais se situent en moyenne pour les plus élevés autour de 10 € (8 € à 13 €). A 50 € le clic, en imaginant un taux de conversion fantastique de 25% à 50%, le coût d’acquisition client peut alors dépasser les 200 € ! Qu’il faudra bien récupérer sur l’achat si on souhaite que son entreprise vive ou survive...   

L’optimisation du site internet

Même si on investit dans de la publicité sur internet afin d’attirer des visiteurs sur son site et espérer l’acte d’achat, il faut que l’internaute ait envie d’acheter le produit ou le service.

Pour cela, il faut que le site soit attrayant et clair tout en proposant le panel de produits et services avec la possibilité de souscrire rapidement (conversion du prospect en client c’est à dire du visiteur en acheteur ou tout au moins en contact intéressé).

L’architecture du site web est à la base du taux de conversion grâce à des étude d’UX (user expérience c’est à dire analyse du comportement de l’internaute sur le site).

L’ergonomie et l’efficacité d’un site peuvent ralentir ou augmenter la rapidité et la facilité de la conversion grâce à des principes qui varient selon que l’on vend un produit ou un service et que l’on s’adresse à un particulier (B2C ou Business to Consumer soit entreprise vers le consommateur) ou à une entreprise (B2B Business to business soit d’entreprise à entreprise).

Valider la conversion

En vente en ligne de produits (e-commerce), il suffit que le produit soit mis dans le panier du consommateur pour que la conversion soit réussie. Il existe pour cela des logiciels de création de boutiques en ligne qui permettent de gérer le stock et d’alerter le vendeur sur une commande à honorer (même les plate-formes de vente pour particuliers le font). Mais dès lors qu’il s’agit de services et de prestations diverses, chaque cas étant particulier, il nécessite une étude, un devis, un rendez-vous c’est à dire un contact entre le fournisseur et le client.

A cet égard, certaines professions sont mieux loties que d’autres puisqu’un travailleur freelance à domicile sera plus à même de répondre immédiatement à une demande alors qu’un professionnel sera occupé qu’il soit en action chez un autre client ou en route vers un nouveau chantier.

Si le site internet a su convertir l’internaute en prospect qualifié, il reste au prestataire à transformer le prospect en client, c’est-à-dire le contacter sans attendre (l’internaute est par nature volage) que ce soit par mail ou par téléphone. Il existe également des plate-formes pour que quelqu’un rappelle le prospect et le transforme en client.

Adapter le numérique à la cible

C’est bien souvent lors de la création du site internet que le ciblage trop généraliste ne peut séduire personne, ni les particuliers, ni les entreprises.

Pourtant c’est l’étape importante qui faisait partie du business plan de la société et que l’on néglige trop souvent quand on réalise le site et qu’on met en place ses fonctionnalités.

A quoi sert d’être présent sur les mobiles lorsqu’on s’adresse à des entreprises ? Quelle entreprise (qui fait pourtant sa communication sur les mobiles et tablettes) recherche des prestataires sur ce type de support ? En revanche, il serait dommage de ne pas communiquer aussi sur les mobiles et les tablettes quand on recherche de la clientèle de particuliers plutôt que de n’être visible que via les ordinateurs.

Habitudes de surf et profils de connexion par types d’utilisateurs doivent être étudiés dès la création d’un site (responsive de préférence) et encore plus d’une communication sur internet drainant du trafic sur ce site.

Comme dans toute entreprise, il faut savoir adapter sa stratégie à sa cible et au type de commerce ou de business qu’on pratique. Et même si on peut créer un site plus ou moins gratuitement (hors nom de domaine et prix de l’hébergement) avec trois-francs-six-sous, il faut savoir que son contenu (texte) et sa visibilité sur les moteurs de recherche (référencement) sont les critères primordiaux avant de lancer quelque campagne (payante) de communication ayant un minimum d’efficacité.

A savoir : Les réseaux sociaux par contre ont l’avantage de toucher aussi bien une clientèle de particuliers que de professionnels. Mais là aussi, il faut savoir à qui on s’adresse et choisir non seulement le réseau adapté (Facebook ou Google+, Snapchat ou Viadeo, etc.) mais aussi quel contenu y poster et à quelle heure le faire. Ici encore, la cible est l’objectif auquel on doit adapter sa communication afin que celle-ci soit efficace.

Exemple : Un peintre en bâtiment, un électricien ou un diagnostiqueur immobilier peut avoir un secteur d’activité privilégié entre particuliers propriétaires et copropriétés par exemple selon s’il préfère travailler dans de la maison individuelle et de l’appartement ou sur des immeubles complets. Alors que le particulier est présent sur des réseaux sociaux ludiques et connecté plutôt hors heures ouvrables, le gestionnaire ou le syndic de copropriété est présent sur des réseaux sociaux professionnels et en heures ouvrables. Un post (billet de blog, de réseau social) émis à 20 heures aura toutes les chances de toucher le particulier chez lui mais sera illisible car noyé sous d’autres pour le professionnel se connectant à 9 heures le lendemain matin. La réciproque est aussi valable pour un post en heures ouvrables qui ne sera pas lu par des particuliers au travail chez leur employeur.

La communication sur Internet a d’ores et déjà vécu la révolution numérique dont on nous a tant parlé jadis. De nos jours, aucune activité ne peut se passer d’une bonne visibilité sur internet mais comme tout outil, un site web et les services qui peuvent l’accompagner et le rentabiliser doivent être étudiés avec des professionnels afin d’obtenir la rentabilité souhaitée. Internet, extranet, outils de gestion et de communication en ligne méritent toute l’attention d’un artisan ou d’une entreprise au même titre que ses locaux, ses véhicules ou ses collaborateurs.